„Der Gewinn liegt im Einkauf!“ war die Kernaussage der Einkaufsleitung bei der Selbstpräsentation nach dem Unternehmensumzug in neue Hallen.

Das Unternehmen produziert hochwertige Leuchten. Die meisten Kunden sind Unternehmen unterschiedlicher Größe - es handelt sich um „Objektgeschäft“.

Ein Wettbewerbsvorteil liegt in den Beschaffungsmärkten. Insofern ist die Lieferantenentwicklung und die Potenzialausschöpfung eine wichtige Zielgröße im Einkauf.

Der Einkauf ist in seiner Organisationsstruktur an acht Produktgruppen ausgerichtet und ist in drei Beschaffungsbereiche gegliedert.

Über die Jahre haben sich viele, teilweise sehr persönliche Lieferantenbeziehungen etabliert. In der Folge treten starke Divergenzen in der Verhandlungsführung auf, was nicht immer zu idealen Ergebnissen führt.

So können oft nicht der gewünschte Preis und die nötige Qualität realisiert  werden.

Optimierte Beschaffung wurde zum Gesamtziel und verbindlich quantifiziert.

Das Unternehmen steht somit vor der Herausforderung, ein einheitliches Qualitätsverständnis bezüglich der Verhandlungsqualität zu entwickeln und in der Praxis umzusetzen.

Fragen:

• Was bedeutet Beschaffungsmarketing?
• Wie geht „moderne“ Beschaffungsverhandlung?
• Welche psychologischen Grundfaktoren spielen in Verhandlungen eine Rolle?
• Wie kommuniziere ich mein Anliegen richtig?
• Welche Verhandlungsstrategie und welche Taktik sind sinnvoll?
• Wie optimiere und argumentiere ich die Beschaffungskonditionen?

Lesen Sie unser Datenblatt Beschaffung und Einkauf, um zu erfahren, wie wir Sie unterstützen können.

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Ein großer IT - Dienstleister hat sich erfolgreich am Markt positioniert. Das Portfolio ist gewachsen, diversifizierter und die Personaldecke ist eng.

Es zeichnet sich ein rasanter und stabiler Wachstumsprozess ab. Für die zukünftige, positive Unternehmensentwicklung wurden zusätzliche Experten eingestellt.

Die Geschäftsführung stellt fest, dass neue Führungskräfte der Entwicklungsgeschwindigkeit nicht folgen können.

Entscheidungsangst entsteht, die Mitarbeiter sind schlecht informiert, fühlen sich orientierungslos und demotiviert.

Das Defizit im Führungsverhalten wird deutlicher, qualifizierte Fachkräfte verlassen das Unternehmen, die entstandenen Lücken lassen sich nur schwer schließen.

Im oberen Führungskreis fragt man sich: Wie stellen wir die Qualität unserer Dienstleistung im Wachstumsprozess sicher? Wie vermitteln wir nachhaltig unsere Unternehmensphilosophie? Wie schaffen wir zufriedene Kunden im Kontext von Top-Serviceleistung? Wie prägen wir langfristig unser Markenimage?

Die anspruchsvolle, heterogene und „umworbene“ Mitarbeiterstruktur stellt eine große Herausforderung dar. Führungsverhalten wird zum Engpass für Unternehmensentwicklung.

Einige Fragen:

• Welche Führungsziele sind definiert und wie werden sie kommuniziert?
• Wie ist professionelle und hochdynamische Führung zu etablieren?
• Teambuilding – Wie formt man aus Individuen eine Einheit?
• Vom Geführten zum Führenden – Wie wird der Rollenkonflikt vermieden?

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Die Qualität der Arbeitsorganisation hat einen erheblichen Einfluss auf das persönliche Stressempfinden und der damit einhergehenden negativen Auswirkungen.

Der Arbeitsalltag wird zunehmend als Belastung wahrgenommen. Stress tritt auf, weil die Planung nicht vorhanden oder defizitär ist. Der so teilweise selbstproduzierte Druck ist ungesund und beeinflusst Arbeitsergebnisse.

Führungsfunktionen haben einen großen Einfluss auf die Arbeitsorganisation ihrer Mitarbeiter - in positiver wie negativer Hinsicht. Sie leben ihre eigene Arbeitsorganisation vor, sie kompensieren eigene, organisatorische Schwächen und belasten auf diese Weise unbewusst ihre Mitarbeiter.

Fehlgeleitete Planung wird nicht selten durch fehlende Priorisierung hervorgerufen. Meistens fehlt der nötige Überblick, um die Aufgaben entsprechend zu ordnen, da insbesondere von außen alles als besonders wichtig eingestuft wird.

Liegt hoher psychischer oder zeitlicher Druck auf den Mitarbeitern, ist oft eine schlechte Stimmung die Folge. Die daraus resultierende Demotivation verschlechtert Betriebsklima und Produktivität und beeinflusst die Krankenstände.

Inhalte:

• Das Kapital Zeit
• Effizienz und Effektivität
• Selbst- und Fremdbestimmung
• Die richtige Priorisierung finden
• Selbsterkenntnis der eigenen Zeitverwendung
• Analyse des eigenen Arbeitsstils und Zeitmanagements
• Optimierung der persönlichen Organisation
• Aktive Zeitplanung
• Stresshandling und Entspannungsübungen
• Ausschalten von Unterbrechungen –"Zeitdiebe" identifizieren
• Arbeitsplatzgestaltung und Ablagesystematik
• Optimierung der Teamorganisation
• Anleitung zum Zeitmanagement für Mitarbeiter und Kollegen
• Delegation als Stressfaktor
• Kooperationsfähigkeit ausbauen
• Komplexe und schnelle Aufgabenbewältigung
• Die richtige Kommunikation – konsequent und klar
• Kommunikative Basics im Zeitaspekt
• Überzeugungsprozesse zur Umsetzung der persönlichen Zeithoheit
• Besprechungen – effizient und zielorientiert

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Wo sind Interessen von Einkauf und Verkauf gegensätzlich, wo sind sie nahezu identisch oder vergleichbar?

Welche Rolle spielt das Einkaufsverhalten im Rahmen von erfolgreichem Beschaffungsmarketing?

Grundsätzlich gilt: Positive Kontaktqualität bildet die Grundlage für einen erfolgreichen Verhandlungsprozess. Alles, was Sie durch Interaktion erreichen, hängt von Ihrer Fähigkeit ab, zuerst einen starken, beständigen Kontakt herzustellen, ausgerichtet auf Ihr gewünschtes Verhandlungsziel.

Die Entwicklung positiver Beziehungsqualität stabilisiert die Vertrauensebene und bildet die Basis für Verhandlungsspitzenleistung im Einkauf.

Als Einkäufer müssen sie Informationen erarbeiten, Daten erfassen, Auswahlkriterien bewerten, zielgerichtet recherchieren und ein Preis- / Leistungsbewusstsein schaffen.

Ohne Vertrauen und Akzeptanz des Gesprächspartners wird es nicht gelingen, lieferantenspezifische Informationen und Strategien zu erfahren. Erst diese Kenntnis ermöglicht hoch individuelle Argumentation im Rahmen gezielter Preis- / Leistungsverhandlungen.

Inhalte:

• Perspektive des Einkaufs- / Beschaffungsmarketing
• Grunderkenntnisse der Verhandlung im Einkauf
• Kommunikative Prozesse, „Hallo-Effekt“ und „Erste-Eindruck-Effekt"
• Basismethoden der Verhandlungsführung für den Einkauf:
  • Verbale Projektion, der richtige Sprachstandpunkt
  • Analytische Verhandlung
  • Überzeugende Argumentation
  • Zielorientierte Verhandlungsführung
• Systematische Vorbereitung von Lieferantenverhandlungen:
  • Statusaufnahme und Zieldefinition
  • Sammlung und Bewertung interner und externer Kennzahlen und Informationen
  • Detailinformationen über Lieferanten und Produkte
  • Definition von Verhandlungszielen und -alternativen
  • Identifizierung von Verhandlungshürden
  • Recherche von Einkaufsquellen und Angeboten
  • Lieferantenbewertungssysteme
• Verhandlungsstrategien im Einkauf:
  • Aufbau von Vertrauen und Akzeptanz beim Gesprächspartner
  • Richtig mit Vorschlägen und Einwänden umgehen
  • Preis- / Leistungsverhandlungen geschickt führen
• Spezielle Situationen der Teilnehmer:
• Einkaufstaktik bei Reklamationen
• Verhandeln von Bonifikationen und Konventionalstrafen
• Verhandlungen mit Logistik und Disposition
• Besonderheiten der Verhandlungsführung am Telefon
• Konflikte und Spannungsprozesse

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Führung beeinflusst direkt, wie leistungsstark eine Abteilung oder ein Projektteam ist. Nur wenn Organisation, Ziele und Prozesse harmonieren, fühlen sich die Mitarbeiter bei ihrer Arbeit wohl und entfalten ihr volles Potenzial.

Durch ein einheitliches Verständnis von Führung in allen Führungsebenen wird Unternehmenskultur nachvollziehbar vorgelebt. Jeder Mitarbeiter kann sich jederzeit orientieren und einordnen.

Im Rahmen von Organisationsveränderungen werden Mitarbeiter von Geführten zu Führenden. Es kommt zu Rollenkonflikten. Speziell ehemals gleichrangige Mitarbeiter arbeiten ohne Konflikthandling und die richtige Kommunikation selten reibungslos weiter zusammen. Die entstandenen Konflikte wirken stark demotivierend. Das Ausbilden von Führungsqualitäten ist daher unerlässlich, um einen Qualitäts- und Produktivitätsverlust zu verhindern.

Inhalte:

• Grundlagen zeitgemäßer Führung
• Definition, Stilrichtung, Zielsetzung
• Besonderheiten verschiedener Führungspositionen und Ebenen
• Führungskommunikation – die verbalen und nonverbalen Grundregeln
• Kommunikative Prozesse in Beziehungssystemen
• Kritik: positiv - negativ - konstruktiv
• Konflikthandling
• Der SOLL / IST-Vergleich
• Stärken und Schwächen aufarbeiten
• Eigene Potenziale aufdecken und entwickeln
• Optimierung des persönlichen Ressourceneinsatzes
• Selbstorganisation
• Zeitmanagement
• Zielorientierung: Vorhaben und Vorgehensweise
• Ziele kommunizieren, vereinbaren und nachhalten
• Delegation
• Entwicklung der Teamkultur
• Mobilisierung gemeinsamer Leistungspotenziale: Vom ICH zum WIR
• Demotivatoren identifizieren und reduzieren

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Die Erarbeitung des Projektumfeldes erfordert ausgefeilte Analytik in Gesprächen und Interviews.

Im Projektablauf treten häufig Diskussionen in Spannungsfeldern auf, die Fähigkeiten in der Moderationstechnik und der Diskussionsleitung sowie ein gewinnendes Auftreten erfordern.

Konflikte in schwierigen Projektphasen haben oft emotionale Reaktionen und Unzufriedenheit zur Folge. Zur Beilegung der Probleme ist es notwendig, durch klare Argumentationsstrukturen eine Lösung zu verhandeln.

Der Projektleiter ist als Schnittstelle zwischen Kunde und Projektteam für die Kommunikation und den Informationstransfer zuständig. Durch ein gutes Projektmanagement kann die Reaktionszeit vermindert und die Kundenzufriedenheit erhöht werden.

Innerhalb eines Unternehmens ist ein klares Grundverständnis für die Projektarbeit ein hilfreiches Werkzeug, um die zielgerechte Planung, Durchführung und Steuerung von Projekten zu ermöglichen.

Inhalte:

• Grundsätze der Projektorganisation
• Aufbau und Ablauforganisation
• Aufgabe, Verantwortung und Vollmachten des Projektleiters
• Projektplanung und Überwachung
• Bedeutung der Projektplanung
• Projektstrukturplan- und Ablaufplan
• Aufwand, Kosten- und Einsatzmittelplanung
• Methoden der Projektüberwachung
• Informationsmanagement im Projekt
• Projektinformationssysteme
• Projektbesprechungen effizient gestalten
• Qualitätsaspekte kommunikativer Prozesse
• Die 5 verbalen Basics
• Die nonverbalen Basics
• Die Schnittstelle Kunde
• Präsentationstechniken – Vorbereitung, Methodik und Medieneinsatz
• Verhandlungskommunikation – Argumentationsführung und Konfliktbewältigung

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Die Erarbeitung des Projektumfeldes erfordert ausgefeilte Analytik in Gesprächen und Interviews.

Im Projektverlauf treten im Rahmen von Spannungsfeldern wiederholt Diskussionen auf, die exzellente Fähigkeiten in der Moderationstechnik und Diskussionsleitung sowie ein gewinnendes Auftreten erfordern.

Ein gutes Projektmanagement vermindert Reaktionszeiten und erhöht die Kundenzufriedenheit.

Konflikte in schwierigen Projektphasen führen zu emotionalen Reaktionen und Unzufriedenheit. Die Beilegung der Probleme erfordert klare Argumentationsstrukturen, um eine Lösung zu verhandeln.

Der Projektleiter als Schnittstelle zwischen Kunde und Projektteam ist für die Kommunikation und den Informationstransfer zuständig.

Inhalte:

• Grundsätze der Projektorganisation
• Aufgabe, Verantwortung und Vollmachten des Projektleiters
• Aufbau und Ablauforganisation
• Bedeutung der Projektplanung
• Projektplanung und Überwachung
• Methoden der Projektüberwachung
• Projektstrukturplan- und Ablaufplan
• Aufwand, Kosten- und Einsatzmittelplanung
• Informationsmanagement im Projekt
• Projektinformationssysteme
• Qualitätsaspekte kommunikativer Prozesse
• Die Schnittstelle Kunde
• Verhandlungskommunikation – Argumentationsführung und Konfliktbewältigung
• Projektbesprechungen effizient gestalten
• Präsentationstechniken – Vorbereitung, Methodik und Medieneinsatz
• Die 5 verbalen Basics
• Die nonverbalen Basics

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Zertifizierungen und Handbücher haben viel geregelt. Sie sind vorhanden, aber die tatsächlichen Abläufe sind „irgendwie“ anders. Unternehmen sind komplexe Gebilde. WAS wirklich WIE läuft, wo Abhängigkeiten sind, wie sie sich auswirken, wie und wo sie sich gegenseitig blockieren, stellt sich oft als undurchdringliche Gemengelage von Funktionen, Abteilungen, Egoismen und Individuen dar.

Es bleibt oft das Gefühl, dass Optimierungspotenziale vorhanden sind, bei Mitarbeitern und Führungskräften herrscht Unzufriedenheit, so richtig rund läuft es nicht. Manchmal fällt das den Kunden auf, wenn man Glück hat nicht.

Nichts ist schwerer zu ändern als etablierte Prozesse, Verfahren und Gewohnheiten - NICHTS! Welche Belastungen und Kosten tatsächlich entstehen ist diffus, das System aber ist stabil.

Die Vision ist ein teamgerechtes Arbeiten auf Basis schlanker, effektiver Prozesse bei guter Teamstruktur, geringem Konfliktpotenzial und ausgeprägter Teammotivation.

Inhalte:

Mit schnellen wirtschaftlichen Methoden das Potenzial der gesamten Organisation entwickeln.

Veränderte /optimierte Arbeitsabläufe (Kernprozesse) in der Praxis verankern und auf Wirkungsgrad überprüfen.

 „Montieren“ zieldefinierter und optimierter Kernprozesse in bestimmten Funktionsbereichen mit einer besonderen Betrachtung der wesentlichen, wertschöpfenden Handlungen.

Sicherstellen, dass die wesentlichen, wertschöpfenden Aktivitäten effektiv und effizient ausgeführt werden.

Klarheit, Handlungssicherheit und Verantwortungsbereitschaft für alle Mitarbeiter herstellen.

Voraussetzungen schaffen für eine erfolgreiche Weiterentwicklung mit wenig Reibungsverlusten, Frustrationen, Konflikten und Demotivatoren.

Prozesse transparent machen, optimieren und etablieren:

• Funktionen mit hohem Wertschöpfungspotenzial werden isoliert
• Als Handlungsfelder werden sie aufgebrochen und in die Arbeitsschritte der Vorgehensweise zerlegt
• So wird die derzeitige Arbeitsweise / Vorgehensweise transparent
• Das IST der Vorgehensweise wird jetzt optimiert, indem das WIE, das WOMIT und die Handicaps lokalisiert und in das Optimierungspotenzial eingebunden werden.
• Anschließend wird die optimierte Vorgehensweise als SOLL-Prozess etabliert

Reflektieren der Führungsarbeit im Prozess (IST-Betrachtung)

WAS an operativer Führungsarbeit ist bei den definierten Prozessen erforderlich?

Skizzieren eines eigenen Standards - Führung am und im Prozess

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Die Kontaktqualität zum Kunden ist ein äußerst wichtiger Bestandteil für professionelle Außenwirkung und positives Unternehmensimage. Telefonfunktionen im Innendienst bilden eine vertrauensvolle Schnittstelle zum Markt. In dieser Funktion ist eine ausgeprägte Kundenorientierung mit verkäuferischer Sensibilität oft ein wichtiger Erfolgsfaktor. Das gilt teilweise auch für Märkte im e-commerce, die mit telefonischen Kundenkontakten eine überraschend positive und bindende Wirkung erzielen.

Der telefonische Dialog stellt hohe Anforderungen an einen Gesprächspartner. Die Art der Formulierung, die Prägnanz des Ausdrucks, Veranschaulichung, Logik, Aufbau und Schlagfertigkeit sind entscheidend für gute Kundenorientierung, Betreuungsqualität und Verkaufserfolg am Telefon.

Inhalte:

• Telefonie heute - qualitatives Grundverständnis und aktuellen Rahmenbedingungen
• Die psychologische Basis der Telefonie
• Kommunikative Prozesse am Telefon
• Die fünf Methoden der telefonischen Verhandlungskommunikation
• Qualitätsfaktoren kundenorientierter, überzeugender Telefonie
• Grundstruktur verkäuferischer Prozesse am Telefon
• Gesprächsstrategie im Outbound Dialog:
  • Maximale Informationen im Erstkontakt erarbeiten
  • Unternehmensleistung kommunizieren - Service- und Leistungsbandbreite
  • Ehemalige Kunden reaktivieren
• Gesprächsstrategie der Inbound Telefonie:
  • Kundenanfragen erfassen
  • Anfragen verkäuferisch erarbeiten
  • Kundenpotenziale analysieren
  • Zusatzimpulse geben
  • Gewinnendes Reklamationshandling
  • Maximale Informationen im Verkaufsdialog erarbeiten
  • Angebote nachfassen - „Stand der Dinge“ erfragen
  • Handlungsoptionen in „kritischen“ Situationen
• Strategie der Outbound Telefonie in der Akquisition:
  • Erstkontakt im Akquisitionsdialog
  • Nachfassen von versendeten Unterlagen, nicht jedes komplexe Angebot führt direkt zum Abschluss
  • Folgekontakte - Wie bleibt man am Ball?
  • Messekontakte telefonisch nachbereiten und langfristig pflegen
  • Angebotsbezogenes bzw. zieldefiniertes Nachfasstelefonat

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Das WIE im Miteinander beeinflusst die Organisationseffizienz. Die Qualität der Zusammenarbeit und ein Grundverständnis über zielorientiertes, vernetztes und leistungsorientiertes Handeln sind sehr wichtig für eine gute Arbeitsatmosphäre und eine hohe Organisationseffizienz.

Durch Spielregeln und Methoden für exzellentes Zusammenarbeiten lernen Kollegen kooperativ denken und handeln.  Sie lernen vernetztes Denken und werden sensibilisiert für teamgerechte Kommunikation.

Im Zuge dieses Lernprozesses erhöht sich die eigene Produktivität. Gleichzeitig verbessert sich die Servicewahrnehmung und etabliert eine stärker kundenorientierte Außenwirkung.

Organisationsveränderungen bedeuten Rollenkonflikte. Speziell ehemals gleichrangige Mitarbeiter arbeiten ohne Konflikthandling und die richtige Kommunikation selten reibungslos weiter zusammen. Die entstandenen Konflikte wirken stark demotivierend und resultieren im Qualitätsverlust.

Inhalte:

• Teamarbeit, Bedeutung und Definition
• Erwartungshaltung der Geschäftsleitung, Mitarbeiter und Kunden
• Verbesserung der Teamkommunikation
• Kommunikative Prozesse in Beziehungssystemen
• Ziele kommunizieren, vereinbaren, delegieren und nachhalten
• Demotivatoren identifizieren und reduzieren
• Kritik:  positiv - negativ - konstruktiv
• Konflikthandling
• Aufstellen von Verhaltensleitsätzen
• Nachhaltiger Transfer der Leitsätze in das persönliche Verhalten
• Die Wirkung der Mitarbeiterinteraktionen auf die Außendarstellung

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